天猫代运营告诉你中小卖家如何涅槃重生，备战双11！

杭州天猫代运营告诉我们首先我们需要了解，消费者如何才能通过关键词找到我们店铺的产品，我想大家一定会说到“权重”，权重越高那么获得的展现机会就会越多，权重是提高自然搜索流量的一个重要的因素，但是我们的产品标题如果没有该关键词，也是不会被搜索到的，所以标题也是非常重要的，其实还有一点也是非常重要的，那就是我们的产品标签，提升店铺流量主要可以分为三点，那么今天我们就来分析下如何突破自然流量，打开淘宝流量的大门。

一 提升权重

我们必须了解权重的主要构成因素，然后再根据这些因素逐个击破，权重的构成因素主要包括了:店铺层级、点击率、收藏加购、DSR 、动销率、访问深度、旺旺回复速度等等。

上面这些因素优化方面其实有很多重复的操作，在这里我强调几点侧重的因素。

1 店铺层级:

店铺层级直接是与最近30天销售额来计算的，一个层级之间的差别，获取的流量机会差距还是很大的，基本是这样划分的，第7层级占类目总店铺的1%，第6层级占类目店铺中数量的4%，但是这两个层级的店铺却能够获得类目总流量的40%左右，第3-4-5层级占店铺数量的25%，基本能够得到总流量的40%，而1-2层级的店铺占店铺数量的70%，却只能获取到20%的流量，那么我们在1-2层级的店铺是不是会没有机会了呢？其实不是，淘宝给我们小卖家关了一扇门，那么就会给我们打开一扇窗，我们打破层级低，没有流量 没有转化的瓶颈最好的办法就是，直通车推广以及活动双双配合，直通车与店铺层级是没有关系的，就是通过推广的展现获取流量以及成交，但是仅仅是获取展现是远远不够的，如果只有展现没有点击，那我们推广的目的也是没有达成的，所以在推广创意图上 我们需要精益求精，有了点击但是没有转化率，那么钱也是白白的浪费了，所以我们再做推广的时候，从产品主图到产品内页，以及搭配的促销方案都要步步牢扣的。

2 DSR动态

这里面包含了描述相互、服务态度、物流服务，说的更加直白一点就是，看我们的商品预期以及实物是否相同，服务质量如何以及物流速度等，如果个方面都是比较优秀的，那么我们的DSR维护也会变得非常的简单，特别是物流这块，我们往往在客户下单的时候默认某一个快递发货，但是也许这个快递在当地不一定受大众欢迎的，又或者某个客户对这个快递公司有偏见等，那肯定是对我们单项的DSR存在影响，所以我们再选择物流的时候 最好能够问一下消费者的需求，要卖好一个商品，首先我们要尊重自己的产品，包装肯定是在一位的。

动态评分是没有默认评分的，所以在默认评分对动态评分是没有任何影响的，所以让那些不评分的消费者给予满意的评分也是提升DSR的一个重要的捷径，

3 访问深度

访问深度看似对权重影响不是很大，不过实际上影响是很大的，怎么才能让消费者深度访问？因为店铺里还有很多商品能够让客户值得去访问，举一个例子说明，我们再购买衬衫的时候，这个时候我们的店铺就是衬衫，如果这个店铺里面衬衫的款式以及样式比较齐全，消费者肯定会继续浏览，但是如果店铺里面是裤子或者T恤那么消费者就会离开，所以做一个小而精的店铺还是有重要性的，小不是指卖的东西少，而是指专注某一个小的领域，店铺有明确的风格以及定位的，其实小而精提升访问深度是小，但通过一两款主推宝贝带动全店的销量才是大。

店铺权重的提升，产品是基本点，选择大于努力，有了好的品质，好市场的商品才是优化的前提，不然一切都是空谈，做到小而精才能专注，专注了才能更好的理解，理解了才能更好的找到方法。

二 标题优化

一个好的标题是能够带来尽可能多的精准流量，这里包括了两个问题; 关键词流量最大化、关键词高相关性

1 关键词流量最大化

一款商品在日常销售中，流量的主要来源或许就会发生变化，流量就会有上升的空间与必要，标题则也是必须优化的对象，怎么才能优化标题 获取更多的流量呢？这里就需要借助生意参谋以及EXCEL。

通过生意参谋里的商品来源，找到最近一段时间的一些主要的关键词，下载到桌面生成文档，再新建文档罗列出最小的单词，比如说“衬衫男装” 这样的关键词就可以分为“男装”和“衬衫”两个单词，然后再以最小词组为单位，通过文本赛选找到这个单词最近的数据，保留好数据

2 关键词的高相关性

标题中关键词的相关性就是与宝贝类目以及属性的相关性，这一点不能理解，也是非常容易操作的，但是我们有时候在操作的过程中为了流量更大化，就会习惯性的乱添加一些关键词，比如说纯棉加雪纺的关键词， 直筒的又加上修身的，这样虽然暂时引流入了店铺，但是引进的是不精准的流量对于点击和转化率也是一种无形的伤害，反而对权重影响是比较大的。

其实标题的优化就是一个 “找词与组合词的过程”   找到消费者最近搜索的热词，然后将这些热词进行一个组合，保证在60个字符以内，保证相关性。

三 标签匹配

现在淘宝的流量匹配变得越来越精准，一款商品能否被消费者搜到 很大程度就取决于商品的标签与人群的标签是否重合。重合度能做到多高，那么我们的标签越多就越能够匹配到更多的人群，当然我们的标签还要准确，不然拉升了流量也只是来降低我们点击转化率的，那么我们应该如何才能尽可能多的给我们商品打上正确的标签，首先我们先了解下标签的形成原理。

买家在日常的购物过程中就会慢慢的给自己贴上标签、性别、职业、年龄、购物习惯等等。但是这个标签也是存在变化的，就像某一个买家平时比较拮据，但是突然某天 不管是升职还是加薪了，他的消费习惯就会立马产生变化，但是不管怎么变化，系统给买家打上的标签一定是非常细化的，

商品在上架后 我们就会给商品贴上标签，比如说:类目、属性、价格等等，但是这个时候的标签只是一个初步的产品类目标签，这个时候系统就会根据我们的类目属性匹配一定的流量，不断的通过点击率与转化以及加购收藏，慢慢的转变成买家匹配的标签。

举一个例子:我们如果在卖一件价格在150元的纯棉衬衫，系统就会匹配一些喜欢 衬衫、棉质服装，消费能力一般的买家进来，那么当我们有人群在25-35的人点击了购买，那么系统就会为我们打上消费者人群年龄段的标签，

但是这样的人群并非完全覆盖的，因为我们还有其他年龄的人群也是具有购买这款商品的习惯，比如说 如果在多次购买中都没有35-45之间的人群进行购买，系统就会减少这部分人群的匹配，但是如果这类人群对这款商品的消费能力还是不错的，那么我们就要浪费很多的精准流量。

我们要如何才能尽可能多的找到我们的标签人群？

首先我们必须要对自己的产品有一定的了解，我们产品的消费群体是哪一类，如果这个都不是很清楚的话，那么前期人群圈定和测试 进度就会比较缓慢。

其次是我们可以通过生意参谋的搜索人群画像，通过关键词找到搜索人群特征。

找到这些人群特征之后我们需要做的就是在这类人群中进行推广和人群圈定。

1 老客户、老客户是权重非常高的一部分人群，老客户复购率对于权重提升 也是比较理想的，，可以针对老客户实现 固定的优化模块以及 落地页，提醒老客户进行复购关注度。

2 直通车、直通车推广现在基本是 各类产品 展现的救命稻草，直通车不仅仅只是花费点击费用促成销量，还有就是通过人群一家，为商品快速的打上精准人群的标签。

在整个操作过程中，我们都需要两种工具，生意参谋与直通车， 进行数据分析,而直通车则可以快速提升我们的销量以及快速帮助我们商品打上精准人群标签，我们还可以通过直通车的引流关键词对商品的标题进行优化，直通车并不是直接赚钱的工具，但是却是我们突破 巩固的有力武器，下面讲下如果通过直通车快速获取流量。

四 开车方面

当流量进来的时候，会影响你的店铺标签和产品标签，影响可能是正向也可能是负向的，精准流量会起来催化的作用，但是随意的引导也会打乱我们的产品标签，会造成比较严重的影响，不管如何操作最重要的就是基础一定要做好，基础弄好思路才会慢慢清晰，不然一切都会被打乱，造成的结果越是难以预计的。

  当我们店铺的基础足够好的时候，流量足够多的时候，我们扩大店铺以及单品流量规模的时候可以选择广泛匹配，这样可以保障最大限度的流量引导，即便进来的流量没有那么的精准 也是不会有太大的影响。

  如果我们店铺不稳定的情况 需要仔细的考虑下 是否需要选择广泛匹配，如果调成了广泛匹配，即使流量进来了，由于混乱也会造成打乱标签，想要恢复就不是那么简单的事情了，所以小卖家一定是需要开定向的，要开精准的计划，吸引到精准的客户人群，这样比较有利于店铺前期的发展，这样的方法也适合一些中型卖家，总之不要胡乱的开广泛，不管操作多么有经验，选择适合自己的方法才能做到事半功倍的效果。

  开车ROI还有一个尤为重要的标准，要注意不管是免费自然搜索，钻展以及直通车等，其本质上都是稀缺资源，如果这个位置的产品不能创造更大的价值，那么这个位置会被更加优秀的替代，所以说开车的效果也是判断是否能够带来多少自然搜索的重要因素之一，如果店铺开了车，并且开车的各方面数据都比较好，就能够获取到更多的自然搜索流量，数据好的寿命能创造更大的价值，那么细化来说，最主要的就是说一下点击率、转化率和客单价，消费者点击了，接下来就需要看宝贝是否能够吸引人，如果说，在买家对宝贝有需要的情况下，那么决定他们选择的重要因素之一的就是宝贝的吸引力，这个说的就比较宽泛了 后期会慢慢详解，有了机会，能够抓住他才是实力的体现，如果开车后自然搜索反而下降了，那我们账户可能存在获取的流量不够精准，或者匹配的人群喜好不同，所以效果不好我们需要及时的优化，没有永远的正确，当然也没有永远的错误，就看我们自己能否及时的察觉和优化了，直通车搜索权重理论先说到这里，接下来我们说一下直通车质量得分应该如何正确的优化提成，在提高我们关键词展现的同时，降低我们的PPC花费。

五 如何快速提升质量得分

首先我们先分析下 影响直通车质量得分的几个因素，创意质量，相关性和买家购物体验

1 创意质量

创意质量通俗来说，就是你能不能吸引人购买你的产品，直通车推广图的好坏，是直接影响点击率高低的，

A 图片的创意性以及观赏性

推广推就好比我们在买东西一样，如果图片首先的美观度就不高，我们的第一印象就会比较差，甚至于都不会去点击他，因为推广图的美观度一定需要完善，不同的角度，不同的视角都会有不用的效果，想要让消费有了解产品的欲望首先就需要通过图片的细致以及细节来体现，另外推广图需要做到一定的创意性，千篇一律就是普通，我们不但需要抓取自己产品的卖点，还需要抓取消费者的需求点。

B 突出的宝贝卖点

这点我们需要注意，卖点不是在于多，而是在于精，梳理核心竞争点，放大展示，我们的宝贝卖点可能会有很多，但是我们需要做的就是抓取核心的点，过多就会让消费者觉得夸张甚至不太真实了，所以我们展示的卖点1-2个即可，而且需要考虑到买家的心理状态，也就是你分析的客户痛点。

2 相关性

我们在进行宝贝推广的时候关键词相关性是非常重要的，最主要要从类目和属性方面分析，利用一些数据来分析，找出适合自己产品使用的关键词才是最好的，。

首先，不要错放宝贝类目，有些宝贝可能有多个适合的类目，这个时候我们就需要结合数据，侧重那个类目的展现量最大，那我们就放哪个类目。

其次，属性的话 我们填写的尽量要完整一些，因为在搜索关键词的时候会有属性匹配，存在展现的可能。

3 买家体验

说到这个买家体验，它可能涉及到的因素相对应会比较多一些，转化率-收藏加购以及客服等都是对买家体验的维度有一定的影响，初期的时候主要影响因素就是收藏和加购，对于店铺后期主要影响就是转化率，然后影响转化率的因素就比较多了，部分不受直通车控制的今天就先不说，这个需要优化内页以及宝贝自身的相关情况，

站在消费者的角度来看，如果宝贝自身在价格、图片细节、收藏等等方面都有一定的优势，那么点击率和成交几率相对会增加。随之的因素都会正向的增长，买家体验一定要能做多好做多好。

  如果说展现指数大的关键词，卡在首页，那么质量得分变化也是非常快的，因此在刚操作的时候，展现指数较高的关键词位置一定不要太靠前，然后精准长尾词的话可以提高出价，因为长尾词第一 竞争较小，第二也比较好控制，所以可以抢先占取较前的展现位，但是具体的情况具体调整，要根据实际的数据情况来确定，我们对于优化质量得分来说，不要盲目的操作，要掌握上面说的节奏以及位置。

六 降低PPC，提高引流精准度

1 我们应该如何提高展现和点击，同时降低PPC呢？

通过加词，多加一些精准词来替换数据较差的关键词，当出价可以的时候，对于展现多却没有点击或者点击多没有转化，那么这些词就需要相对应的调整以及删减了，找词也是要有基础的，是能操作好直通车的基础要求之一。

2 要注意人群的重要性，精准人群能够提高点击率以及ROI，要注意把人群细分，一个一个加进去测试，来回进行调整或者删减，同时把重点放在ROI高的人群来进行调整，投入优化。

赛选出好的人群，重点进行投放，获取优质的人群流量，才能给产品进行人群打标，提高搜索的自然流量。

3 时间段

要注意时间段这个因素，考虑到在什么时候进行相应的少投，这一点需要了解，还有可以根据生意参谋具体的访客和下单率等数据来进行一个调整投放。

4 创意方面

要把四张创意图加满，把点击成交好的关键词放到创意标题里面会更加容易提升关键词的质量分，要注意创意不要随意删除，删除创意是很容易掉分的。

5 地域方面

地域也是应该考虑的一个因素，首先对于一些利润低的产品那么就没有必要放一些 偏远地区了，根据数据分析和宝贝的数据情况去选择合适 高回报的地域。

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