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天猫代运营:月销量2W到10W+,店铺惊天大逆转全解析

新闻媒体:天猫代运营     阅读次数:680     发布时间:2019-09-27 09:15:09
摘要:

金九银十双十一,旺季已经到来,每年的这个阶段都是电商路上重要的转折点,中小卖家把握住了这个时机,赚上一笔成功逆袭不在话下。

那么中小卖家如何借助旺季巨大的流量帮助店铺起势,做好店铺规划和产品布局打造爆款呢?今天为大家带来一个实操案例全解析。

7月数据

8月接手后

最近三十天数据

店铺情况

店铺流量从七月开始就一直在掉,到八月初接手的时候,日访只有两千多,而且单靠自然流量,直通车之前做了效果不好停掉了,现在只是少量走淘客,S过一些单但是量不大,产品基础方面都还不错,但是相比同行大卖家资金、资源都有限,客服这块团队也并不是非常专业,供应链和货源优势也不大。

市场行情方面,行业大盘流量都在回暖,旺季就在眼前,竞争热度一浪高过一浪,这其间官方对虚假交易的打击力度是越来越大,大多数商家开始涉及付费流量,在这样的情况下,想要帮助店铺破局,还得从产品本身出发,运用老店经年积累下来的用户来做营销前导、再通过多渠道引流放大流量来源帮助产品起势,其中关键痛点就是“流量”。

一、产品布局

1、原来老主推的款虽然还在卖,但是可以看到流量随着已经开始走下坡路了,竞品也在慢慢发力,所以这时候第一步安排就是上新,多款多层次的连续上新以及测款。我们做了一个上新的计划安排表,要通过这阶段的产品上新增加店铺的曝光和展现,在新品的流量扶持期利用老店店铺基础和营销活动做一些截流,并且找出优质的产品。这一步不仅是要接住旺季浪潮,而且争取要在双11大促来临之前做一个小爆款群,把握住购物狂欢的衮衮流量。

2、虽然老款开始走下坡,但只要合理的维护保证销量不掉,流量峰值还能维持一段时间,所以做了一些老顾客回购帮助产品提升坑产稳定流量,同时做了相对应产品的关联及套餐搭配销售,以此加深此宝贝入口流量的访问深度,以老带新、以大带小导流店铺其他产品,为其他产品获取可能的展现曝光机会。

3、产品基础方面,除了团队美工不停的优化产品主图短视频做一个突出卖点的相关设计,还不断完善详情页的文案体现产品的风格和差异化,力求不同场景之下宝贝的美感呈现,用此增加用户体验感,吸引顾客收藏加购甚至成交。

二、客户运营

店铺虽然资源不多,但这些年积累下来的老客户确实不少,店铺粉丝量也有几万人,店铺的微信鱼塘也有不少的老粉,这些客户资源用来打造新品爆款在合适不过了。

1、在上新之前,设计了微淘预上新,除了把宝贝的款式、材质、不同场景下的美感展现给粉丝,让粉丝对产品有一个初始的视觉印象,还通过文案阐述产品的设计理念以及风格诠释来包装产品。这样的内容发布,效果是双向的,首先是让产品在上新之前就有了足够的曝光展现机会,然后客户也可能对这些产品产生购买的兴趣,持续关注。

2、在上新前通过淘宝群设立“提前购”活动,其好处除了让产品上新就有了一定量的产品基础销量和评价,为宝贝在新品流量扶持期获得更多的展现机会,还能用优质的人群对产品进行测试,而且还可以保证群成员优先购买权益,有效沉淀群内用户,增强客户粘性。

3、朋友圈做活动,抽取产品试用以及征集好评与买家秀,评选买家秀优质的客户给予相应的折扣和其他产品的购物优惠。

4、同时通过老顾客,在产品上新之后测图测款,以及做了一定的产品基础销量、晒图评价、买家秀。这些在产品推广前期一定要做到位,不要影响产品正常推广。

三、产品规划

1、上新前通过老顾客评价初步测款,选定了几款宝贝在上新后建立了直通车计划数据化测款

毕竟想确定一个产品是否值得推广,数据才是最科学理性的判断参照,而直通车计划作为测图测款最快最便捷的方法,在争分多秒的旺季竞争之中重要性不必多说,肯定是首选。

2、测图测款流程:

(1)一计划2-3款,以免款式过多影响数据准确性(标准计划最好一款一计划)

(2)根据预算情况设置100-300日限额,只要能在3-7天内获取到足够的数据量即可;

(3)投放站内无线端,投放时间9:00-24:00,投放地域关闭关闭偏远与其他地域。

(4)创意把需要测试的图放上去,一车图一创意,选用轮播模式。

3、等到测款计划有了300+点击量,就可以通过对点击率、收藏加购率、转化率这些核心数据进行分析来判断款式和图的好坏。分析数据表现的时候,如果出现点击率、收藏加购率高但转化率低的情况,不能依此判断款式没有可推性,因为对于销量基础薄弱得新品来说转化率低甚至没有也是正常的。测款还是主要看收藏加购率来判断,测图则对点击率有更侧重的考量。

4、测图测款完之后,根据数据确立主推款、次推款,建立相应的计划,通过多渠道引流拓宽流量入口,帮助自然流量爆发,从而助力产品打爆。

四、推广引流

宝贝在上新之前就通过微淘做了预上新活动从而获得了展现与曝光,又通过“提前购”以及店铺优惠活动,产品在上新的时候已经积累了一定的人气和基础销量评价,随着测款期间付费流量和新品的流量扶持,到了这个阶段产品实际上销量已经有一定水准了,但想打造爆款还需加一把火打开狭窄的流量入口。

这时候肯定是要考虑根据店铺及产品具体情况增加引流渠道了,超级推荐推相对更适合产品内功更深厚一点的产品、销量明星更不用说而淘客标品走量是一把好手但对人群要求更高的非标来说显然不是一个好的选择,而直通车、钻展在这种情况下显然更加适合这个店铺,所以我们决定在前期使用直通车帮助产品积累销量和获取标签,后面看产品数据表现情况再上钻展,以直钻结合这个多渠道引流增销的的模式打造流量闭环、帮助圈定人群,从而形成高转化下的单量输出,帮助产品起势。

做好了决策之后,测款选出的三款新品宝贝开始直通车标准计划推广,主推的一款初始是做了300的预算,后面根据数据表现以及资金情况慢慢把限额提到了1200;次推的两款初始日限额都是200,也是看情况增加预算做递增。三个计划的前期目的都是为了开辟流量获取更多流量和为产品做一个精准流量标签,中后期主推款肯定是按照持续低价引流打爆产品的方向走,次推其中一款也是想用来做引流而另外一款则是想做投产。

直通车流程就不再多做赘述了,想要具体了解的可以看看我之前的文章,这里讲一讲几个重要的点。

1、虽然对于新店铺来说,直通车是门栏最低且直接有效的引流方式,但由于新品权重低,初期ppc一般都很高,而且今年的付费流量比往年更贵,这种情况下中小卖家想要做好引流放大数据量,那就一定要想要控制付费引流的成本,降低ppc。

2、一定要让日限额在时间内烧完下线,以免影响到整个计划的权重以及后续操作。

3、提高点击率不是靠神图,而是靠对关键词的调整优化。

4、不要为了拖价而拖价,一定要记住拖价是用来获取更多流量的手段,不要太过纠结于PPC的递减,还是要从点击率这个核心数据出发,把控好转化。

5、理想的直通车模型,应该是持续的递增拖价,在增加预算的同时用低价引流的方法做大流量,获取标签,从而带动自然流量的增长。

经过一个多星期的操作,直通车计划正式进入快车道,产品权重提升,搜索流量也有了起色

效果如下:

新品上车之后,短短两周点击率从5.18%优化到了9.52%,PPC从2.48降低到0.88,投产也是上升趋势,随着预算的递增,数据量不断放大,直通车权重彻底起飞。

我一直说我对“直钻”对定义是加速器,因为这是要根据产品自然流量高度和转化来决定使用的。我们实时设立钻展计划,日预算50投放全店。

因为直通车获取到的标签,所以投放效果非常不错:

因为核心数据的不断优化以及权重的提升,所以流量随着销量的增长而不断提升,此时不管是直通车还是钻展方面配合自然流量输出的销量足以撑爆搜索流量,再借势一波99大促,主推款的销量排名一直在提升,流量进入的非常快,已经可以明显看到自然流量起爆带来的是单量持续暴增。

以上就是月销2W单到10W+的全过程。今天的分享就到这里,旺季都开始忙起来了,但后面还是会尽量抽时间为大家带来更多精彩干货和实操案例解析。

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