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天猫代运营:淘宝成功爆款的第一步,选品!

新闻媒体:天猫代运营     阅读次数:665     发布时间:2019-12-31 15:59:43
摘要:

无论我们是做标品的还是做非标品的,我们都要知道我们选择的产品和类目有多大的市场空间,然后我们有多少的资源,自给有多大的能力可以去操盘的。现在做淘宝店也好,天猫店铺也好,都需要一个清晰的运营思路,要懂得顺势而为。如果你一味的只知道蛮干,你可能也会成功,但是的人效和时效一定不是最高的,我期望大家都能够认真的去思考,找到一个适合你自己的品类去操盘。

市场公平的给每个人机会,但是每个店铺都需要在差异化和低成本之间做出选择:要以更大的成本、更高的价格向我们的用户提供更高的价值;要么就以更低的成本提供还说的过去价值。这两者之间是不可能兼得的。你在做自己店铺定位的时候要考虑好自己要走那条路。

1.1:选消费升级还是选消费降级?

平台曾经一直鼓励大家进入消费升级的市场,但是突然我们有发现平台的流量增长全部来自于三四五线城市,这样的情况下你面临的就是2条路之间的选择:究竟我是依然走消费升级呢?还是我要回头走消费的降级?

怎么选择?

依然需要从你自己的资源和能力出发:如果你是厂家,有很强的供应链优势,你的产品定位也刚好符合三四五线城市用户的需求,那么你可以走降级的路线,截止到2018年全国人均月工资还不到3000元,所以你面对的是一个巨大的市场,同时你也会面临无底线的低价竞争的困扰,基本上不做到类目的前几位,你生存的空间很小。

如果你没有这样的供应链优势,或者有这样优势也没有这样的能力做到类目的前几位,那么走差异化消费升级可能也是你最好的选择。到2020年全国有超过4.7亿以上中产阶级,他们的消费能力和消费需求在目前的淘宝是属于没有被满足的状态。如果你对此持有怀疑态度我们来看一下这一年多来市场变化:

今年的夏天,突然雪糕火了,钟薛高这个从来不曾被人知道的品牌,被很多人关注:

你有没有想过谁会在网上购买雪糕呢?是哪一类人群呢?

如果一个雪糕还不够你意识道消费升级背后的市场空间,那么再来看一下一把太阳伞是如何卖到200多块钱的?你是否有可以去思考一下,这背后又是哪一类的人群呢?如何你还有怀疑,那你就再找几个中产的朋友,目前在淘宝购物的时候痛点是什么?问一圈下来你应该也会有自己的答案了。

这些问题都留给你自己去思考和挖掘,我在这里给你写出来,对你来说也是过眼云烟,只有你自己去找,才能找到你自己答案。

说这么多,无非就是先告诉你明确一个战略上的大方向,然后定好店铺的定位,沉下来做一类人群的生意。

1.2:选择适合自己的品类

那回到品类来说,我们要分析市场的空间是否还有机会值得我们去做?

比如说打底裤这个产品,我截图出来了,我们来一起看一下,打底裤算是一个半标品,这类产品你要不就不做,要想赚到钱你就要赶到类目前几位,看看前几位销量和价格,你再看看自己的产品供货价格和做到这个销量需要的预算,你觉得你有没有机会?我有一个朋友做这个类目的,做了5年了,每天能够盈利千万以上,但是如果让我来做这个类目我肯定做不好。资源不够同时对节点的把握不够强。对于我来说打底裤类目就不是我的菜,那么对你来说呢?什么类目是你的菜?

通过这个案例,我希望告诉你的,有些东西不需要看数据,我们可以通过生意参谋去拉数据、去看市场的容量,但是数据好不好你可以先放一边,先看是不是你自己的菜,如果是你的菜,再去深入挖掘做数据和竞品的分析。

1.3:做市场容量的分析

到这里,你要选择做的品应该已经是属于你自己的菜了,至少说你多少觉得有点希望,那么接下来看看市场的空间。看市场空间够不够根据你自己的期望:我假设你的期望是一年赚50W,小日子过的舒舒服服的。那我来看下面这个单品你适不适合做?

比如你想做这个单品:透明雨衣,价格计划卖25左右,然后你就按照我截图样子,把价格筛选一下,按照销量排序。在理想的状态下你能够做到前3名,月销在5000件,日销就在160件左右。这个时候单间的利润你算出来,比如说一件是5块钱,那么你一天的毛利润就是800块钱,要推广费用,要场地开支,要人员开支,这些费用在估算一下,扣除掉。还有多少利润?当然你再结合到淡旺季,把这个竞品的数据再拉出来看一下,做一下估算。

就按照这个思路和你的期望值对比一下,看看类目是不是你要的,如果跟期望值不符合就换掉,有的时候不是你不努力,是你的努力用错了地方,你的时间和精力就是成本,投入到A项目里面一年你能赚100W,投入到B项目里面你可能一年只能赚10W,这中间可能你付出的都是一样的,但是结果是不同的。

1.4:顺“周期”而动

产品都是有生命周期,非标品和标品其实都存在,只是标品的周期会更长一点,下面我通过一个案例去解析标品的产品周期,非标品也是类似的。通过生意参谋的数据:

上面是我通过生意参谋抓取到 “太阳镜女”这个关键词的数据,整个一年下来,这个曲线走的就是一个完整的产品周期图片。我们对比一下,产品的生命周期图


再这样的对比之后,你就可以发现,太阳镜女的一年的销售趋势跟产品生命周期图的是完全吻合的。

那么接下来我的问题来了?针对于你自己的选品你觉得在一年中的什么时候你切入到市场中去是最合适的,在整一年的店铺运营规划当中,你每个月要做什么样的工作?这些你都有考虑过吗?大部分小伙伴可能会告诉我,没有!我接下来也会在单独写文章跟去阐述,生命周期和直通车推广之间的关系,我想告诉你的,要做好一个品,要把这个品做爆,就要在最合适的时间去操盘。就上面的案例太阳镜来说,我几年前做过这个品,按照时间的轴线每年最爆的时间是4-5月份,而不是传统意义上我们理解的夏天的7-8月份,第二个,我们切入市场去操盘需要提前到每年的一月份,而不是在市场起来以后去操盘。所以你选品是应该放在每年的年尾,在春节的期间其实你已经开始做款式的基础销量的累计了。

如果你选的节点不对,那你就会错过竞争的优势,很多词在市场还没有热的时候竞争度相对来说很小,但是当竞争度一旦放大以后,你要抢夺流量的成本会成N倍的增长。这就是我提醒您要关注产品切入点的问题,如果你需要做一个新的类目,一定要对时间节点有足够的了解,才能大量的投入时间和精力去操作。

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